Strategiczne rozmowy roczne z kluczowymi klientami


Termin: 06.11.2019 - 07.11.2019

Lokalizacja: Warszawa - Hotel DeSilva

Prowadzący: Mariusz Walczak



Korzyści dla uczestników:

  • Wzmocnienie umiejętności w obszarze kompetencji fachowych, społecznych oraz podniesienie poziomu kreatywności w trudnej pracy KAM’a
  • Przeprowadzenie dokładnej analizy potencjału zarówno na poziomie klienta jak
    i własnym.
  • Usprawnienie procesów współpracy i motywacyjne przygotowanie do strategicznych rozmów rocznych z kluczowymi klientami na 2019/2020 rok

Zakres merytoryczny:

Strategiczne rozmowy roczne
  • Strategiczne rozmowy roczne vs inne spotkanie handlowe
  • Nastawienie Kupca podczas rozmów
  • Długotrwałe cele strategiczne we współpracy między firmami
  • Uczestnicy rozmów rocznych, role i znaczenie udziału osób z N-1 level
  • Forma spotkania, proporcje prezentacja vs dyskusja
Przygotowanie mentalne do rozmów rocznych – jak poradzić sobie ze stresem i lękiem
  • Optymizm kontra pesymizm w trudnej pracy KAM-a
  • Jak przeciwdziałać sabotażowi negatywnych myśli i presji otoczenia
  • Zależność pomiędzy wysoką samooceną i poczuciem własnej wartości
  • Wysokie PWW i zdrowa samoocena, jako niezbędna baza do odnoszenia sukcesów
  • Źródła stresu
  • Techniki redukcji stresu
Relationship Management – jak tworzyć i pielęgnować pozytywne kontakty z kupcem?
  • Rożne rodzaje relacji z kupcem
  • Customer Centricity – poznaj swojego klienta
  • Znaczenie wiedzy o celach klienta i jego „klientach”
  • Nowa rola KAM-a jako „dyrygenta orkiestry”
  • Razem można więcej, współpraca jako klucz, do pozyskania większych efektów
  • Relacje międzyludzkie w biznesie i ich siła
  • Budowa swojej pozycji jako preferowanego Partnera dla klienta
  • Jak nie ulegać presji ze strony Kupców? 
Przygotowanie do rocznych rozmów strategicznych – niezbędnik KAM-a
  • Analiza danych sprzedażowych /naszych i klienta, udziałów, itp./
  • Analiza efektywności inwestycji – skuteczność promocji
  • Analiza innych KPI klienta, np. rotacja, dystrybucja, innowacyjność, nps
  • Wywiad z kupcem dotyczący planów jego firmy
  • Współpraca z działem marketingu i logistyki
  • SWOT – przydatne narzędzie
  • Znaczenie QBR /Kwartalnych spotkań z klientem
  • Więcej sprzedawaj niż negocjuj
Taktyka i psychologia w negocjacjach rocznych z Kupcami
  • Różnica między negocjacjami, a sprzedażą
  • Mechanizmy obronne – umiejętne reagowanie na twarde „nie” ze strony Kupca
  • Przestrzeń negocjacyjna podczas rozmów rocznych
  • Taktyka i psychologia w negocjacjach rocznych z kupcami
  • Analiza VI „złotych reguł” w negocjacjach kupieckich
  • Sposoby właściwej reakcji w sytuacji mocnego narzekania ze stron kupca
  • Stanowczość, konsekwencja i profesjonalizm zamiast agresji
  • Triki wywierania wpływu stosowane przez kupców
  • Jak przygotowują się do negocjacji rocznych kupcy?
  • Czy i kiedy musimy wygrać negocjacje roczne?
Strategia argumentacji i właściwa prezentacja w twardych negocjacjach cenowych
  • Wartość podstawowa, a wartość dodana – po co nam USP
  • Wizualizacja i siła jej wpływu
  • Proaktywność w prezentacji – pytać, słuchać, argumentować, wymagać
  • Właściwa lista kontrolna do przygotowania dobrej prezentacji
  • Growth Bridge – narzędzie stabilnego rozwoju
  • Partnership – czyli negocjacje roczne mogą być przyjemne

Czas trwania: 2 dni

Zapytaj o miejsce na szkoleniu
Sprawdź aktualną ofertę
Certyfikat DEKRA