Prowadzenie spotkań i negocjacji z kluczowymi klientami
- sztuka przekonywania i argumentacji
Przeczytaj ciekawy artykuł - link
Termin: 28.10.2019 - 29.10.2019
Lokalizacja: Warszawa - Hotel Victor by DeSilva
Prowadzący: Justyna Kozłowska
Zakres merytoryczny szkolenia:
Umiejętne prezentowanie siebie i skuteczne przekonywanie – jak wiarygodnie i z przekonaniem prezentować własną osobę?
- Osobiste umiejętności autoprezentacji i odziaływania na innych
- Demonstracja kompetencji, profesjonalizm i wiarygodność
- Techniki wywierania wpływu
- Efektywne zastosowanie niewerbalnych i werbalnych technik przekazu
- Umiejętność aktywnego słuchania oraz sztuka zadawania właściwych pytań
- Unique Selling Proposition (USP) - własna niepowtarzalna strategia
- Elevator Pitch (efektywne przekonanie w krótkim czasie)
Optymalny proces negocjacyjny zgodny ze strategią (obrona ceny, minimalizacja warunków, poszerzenie asortymentu itp.)
- Siła w negocjacjach, profil dobrego negocjatora - test
- Istotne zasady negocjacji - cechy procesu negocjacyjnego
- Umiejętność prezentacji i osiągania własnych potrzeb
- Argumentacja racjonalna i emocjonalna
- Równowaga między celem a relacją
- Warunki skutecznych negocjacji
Istota i etapy negocjacji – jak zaplanować i poprowadzić negocjacje?
- Przygotowanie do negocjacji
- Określenie celów w negocjacjach i metod ich osiągania
- Struktura procesu negocjacyjnego oraz fazy procesu negocjacyjnego
- Strategie i taktyki negocjacyjne – jak dobrać strategię i taktyki do każdej sytuacji?
- Poszukiwanie wspólnych rozwiązań – konstruktywna konfrontacja
Analiza zachowań negocjacyjnych – typy negocjatorów
"Konkurencja ma taniej, lepiej, szybciej, więcej..." - techniki osłabiania KAM’ów przez Klienta – jak im przeciwdziałać?
- Metody podejścia do Klienta, gdy mówi „nie”
- Zastrzeżenia cenowe- psychologiczne aspekty ceny
- Racjonalne i emocjonalne aspekty obiekcji Klientów
- Wskazówki dotyczące sposobów rozmawiania o cenie i reagowania na zastrzeżenia cenowe - techniki prezentacji ceny
- Kreatywne poszukiwanie indywidualnych rozwiązań
- Sztuka czynienia ustępstw - umiejętne negocjowanie rabatów
Trudne sytuacje i obrona przed manipulacją w negocjacjach
- Manipulacyjne metody negocjacyjne i obrona przed manipulacją w negocjacjach
- Bluff w negocjacjach, demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych
- Rozwiązania na wyjście z impasu w konkretnych sytuacjach – analiza przypadków
Czas trwania: 2 dni
