Matematyka handlowa
- pułapki w kalkulowaniu ofert, wyliczanie warunków handlowych, zarządzanie marżą na klientach i produktach
Przeczytaj ciekawy artykuł - link
Termin: 27.11.2019 - 28.11.2019
Lokalizacja: Warszawa - Hotel DeSilva
Prowadzący: Mariusz Walczak
Korzyści dla Uczestnika:
Po szkoleniu "Matematyka Handlowa" uczestnicy będą:
- potrafili odzwierciedlić zapisy warunków handlowych w arkuszu kalkulacyjnym używając właściwej kolejności naliczania
- wiedzieli jak unikać pułapek przy rozliczeniach budżetów z klientami
- wyliczać marżę i narzuty firmy i klienta
- ewaluować akcje promocyjne przed i po promocjach
- znajdować i wykorzystywać argumenty finansowe w negocjacjach z klientami
Zakres merytoryczny szkolenia "Matematyka handlowa":
Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje
- Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
- Rodzaje cen - detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
- Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
- Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
- Iwestycje pozakontraktowe – czy wliczać je w warunki klienta
Pułapki w kalkulacjach warunków handlowych
- Bonus progowy, od nadwyżki, bonus liniowy – jak wyliczać?
- Cena net/net czy cena net/net/net – co robi różnicę?
- Kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
- Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
- Struktura warunków - model francuski, model angielski – różnice, korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
- Back to Front – jak przenieść warunki bez straty?
Zarządzanie warunkami klientów
- Suma warunków na kliencie – jak wyliczyć, do czego potrzebuję tej informacji
- Średnie warunki na grupie klientów klientach - czy powinienem je znać?
- Średni rabat promo – jak wyliczyć,
- Suma warunków handlowych na kliencie
- Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
- Jak rozplanować poprawę warunków na klientów?
- Jak wyliczyć marże działu?
Jak wpływać na marżę?
- Marża czy narzut – do czego służą, czym się różnią?
- Dodatkowy rabat promo – skutki dla marży firmy
- Rabat promo, produkt gratis czy budżet marketingowy – ich wpływ na marżę, co najbardziej się opłaca firmie?
- Dodatkowy termin płatności – jak go przeliczyć na bonus?
Rentowność – czyli ile muszę sprzedać, żeby zarobić?
- Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
- Rentowność firmy na produkcie – sposób wyliczania
- Rentowność firmy na Kliencie – sposób wyliczania
- Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
- Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
- Rozszerzenie oferty – koszt wprowadzenia produktu – sposób wyliczania punktu rentowności (breakeven point)
- Dodatkowe akcje promocyjne – RO(M)I – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji marketingowej. Pre i post ewaluacja promocji
Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach z Klientem
- Na czym zarabia klient – główne elementy wpływające na marżę klienta?
- Zysk klienta z rozszerzenia oferty – korzyść dla firmy czy klienta?
- Zysk klienta z dodatkowej akcji promocyjnej – co będzie negocjował klient i dlaczego?
- Marża net-net klienta na dostawcy – jak ją wyliczyć?
Szkolenie warsztatowe – potrzeba posiadania na szkoleniu kalkulatorów
Czas trwania szkolenia "Matematyka Handlowa": 2 dni