Planowanie handlowe
- realizacja strategii sprzedaży - decyzyjna gra strategiczna
Cel i korzyści szkolenia:
Cel szkolenia:
Celem warsztatów jest zrozumienie i ćwiczenie:
- Strategicznego sposobu myślenia o rynku. Zrozumienia konieczności wyznaczania celów strategicznych.
- Elastyczności operacyjnej. Uczestnicy po zajęciach lepiej rozumieją konieczność korekty wcześniej wyznaczonych celów, na podstawie analizy efektywności dotychczasowych działań.
- Praktycznego zastosowania segmentacji portfela Klientów.
- Wagi zależności pomiędzy kierunkiem i jakością działań a efektami.
- Analizy efektywności dotychczasowych działań i tworzenie elastyczności operacyjnej
- Praktycznego zastosowania segmentacji portfela klientów
Korzyści dla Uczestników:
- Większa akceptacja uczestników dla operacyjnej realizacji planów sprzedaży
- Zrozumienie, że systematyczne raportowanie (CRM) staje się oczywistą koniecznością a nie „złem koniecznym”
Zakres merytoryczny szkolenia:
Sprzedaż jako podstawowy element strategii firmy
- Strategie sprzedażowe w firmie; współpraca z dotychczasowymi Klientami, pozyskiwanie nowych Klientów, cross selling
- Główne procesy sprzedaży w firmie
- Wspólne omówienie i zrozumienie strategii sprzedaży odnośnie: rynku, Klientów, produktów, promocji
- Różnica pomiędzy dostawcą a partnerem przydającym wartości
- Rekomendacja zmian ukierunkowanych na zwiększenie efektywności działań handlowych w warunkach konkurencji
- Poszukiwanie nowych klientów – prospecting, analiza, segmentacja, dotarcie do decydenta
- Kryteria wyboru nowych klientów
- Kategoryzacja Klientów; analiza dotychczasowych Klientów, profil Klienta, określenie potencjału Klienta, kryteria stabilizacji współpracy,
- Proces planowania sprzedaży – koncepcja Platformy Klientów
- Usystematyzowane podejście do pracy z rynkiem i Klientami
- Analiza rynku, planowanie działań w stosunku do poszczególnych grup klientów
- Efektywne wykorzystanie dostępnych zasobów – zwiększenie efektywności działań handlowych
PROSPERITA – STRATEGICZNA GRA DECYZYJNA
Prosperita jest komputerową symulacją organizacji handlowej.
Zadaniem uczestników jest, na podstawie dokładnego opisu obecnej sytuacji (dane na temat: wielkości sprzedaży
oraz liczby Klientów w poszczególnych kategoriach, statystyk działań, sytuacji rynkowej, itd.) zaplanowanie działań
Handlowców w taki sposób, by zwiększyć obrót firmy o 50%.
Mają tego dokonać w warunkach ustabilizowanego rynku – aby przy wyeliminowaniu nieprzewidywalnych czynników
zewnętrznych mogli analizować i korygować własne działania będące jedynym czynnikiem umożliwiającym osiągnięcie
założonego celu.
Grający mają na to 5 lat (by móc doświadczyć długofalowych skutków swoich działań), planując kolejno każdy rok
i otrzymując skalkulowane przez komputer wyniki sprzedaży oraz statystyki Klientów po każdym roku jako podstawę
do planowania kolejnych działań.
Sytuacja jest tym trudniejsza, iż możliwości grającego są ograniczone i aby osiągnąć pożądany wynik,
musi on działać w sposób bardzo ukierunkowany na cel. Głównym jego zadaniem jest zdecydowanie o kierunku
i ilości działań wykonywanych przez Handlowców, jak również o inwestycjach ponoszonych na ich rozwój.
Po zakończeniu symulacji, jest ona dokładnie omówiona w odniesieniu do osiągniętych przez każdego
z graczy rezultatów oraz sposobów dojścia do nich. Po tej analizie oraz wyciągnięciu wniosków
– przedstawiamy model pracy na Platformie Klientów pozwalający na osiągnięcie planowanych wyników.
USP (Unique Selling Points)
- Jaka jest nasza oferta / propozycja wartości?
- Projektowanie wartości dodanej
- Czym się różnimy od konkurencji?
- Kryteria zakupów klienta i ocena konkurencji
- Pola „walki” z konkurencją
Świadome dążenie do realizacji wyznaczonych celów – motywacja do planowego działania
w oparciu o raportowanie i pomiary wybranych zagadnień
- Metody analizy klientów?
- Wyznaczanie celów w pracy z klientami
- Kolejne kroki w zarządzaniu informacją o kliencie
- Rozwój klienta – wskaźniki
- Kryteria stabilizacji sprzedaży
- Wprowadzenie elementów kwalifikowania procesu sprzedaży
- Monitorowanie procesów sprzedaży – pipeline (prawdopodobieństwo sukcesu)
Czas trwania: 2 dni
Organizacja i terminy:
AKTUALNE TERMINY TEGO SZKOLENIA:
22-23.06.2020 r.
05-06.11.2020 r.
CENA SZKOLENIA:
2.500 PLN (+ 23% VAT) za osób
Przy zgłoszeniach grupowych udzielamy indywidualnych rabatów
Cena obejmuje: udział w warsztatach, materiały szkoleniowe, obiady, przerwy kawowe, Certyfikat
HARMONOGRAM SZKOLENIA:
Dzień I | Dzień II | |
szkolenie | 09:30 – 11:00 | 09:00 – 11:00 |
przerwa kawowa | 11:00 – 11:15 | 11:00 – 11:15 |
szkolenie | 11:15 – 13:00 | 11:15 – 13:00 |
obiad | 13:00 – 14:00 | 13:00 – 14:00 |
szkolenie | 14:00 – 15:30 | 14:00 – 15:30 |
przerwa kawowa | 15:30 – 15:45 | |
szkolenie | 15:45 – 17:00 |
LOKALIZACJA SZKOLENIA:
Hotel DeSilva Warszawa Piaseczno
ul. Puławska 42, 05-500 Piaseczno
Cena noclegu w pokoju jednoosobowym wynosi 222 zł netto ze śniadaniem
Cena noclegu w pokoju dwuosobowym wynosi 254 zł netto ze śniadaniem
Na życzenie chętnie pomożemy Państwu w dokonaniu rezerwacji hotelu.
Noclegi dodatkowo płatne na miejscu w hotelu (nieuwzględnione w cenie szkolenia).
Trener prowadzący:
Jan Myszak – Senior Business Trainer, Coach, Konsultant
Ekspert w dziedzinie negocjacji dla strategicznych klientów. Praktyk zarządzania i sprzedaży.
Posiada ponad 20-letnie doświadczenie biznesowe i trenerskie. Od 1997 r. współpracuje jako trener i konsultant z firmą Mach & Partner Consulting, gdzie kierował zespołem trenerów, będąc odpowiedzialnym zarówno za stronę sprzedażową jak i merytoryczno – programową realizowanych projektów.
Zrealizował ponad 2000 dni szkoleń i 200 godzin coachingu. Poprzez działania doradcze, szkoleniowe i rozwojowe wspiera klientów w dostarczaniu rozwiązań zarządzania sprzedażą, zwiększania efektywności sprzedaży, budowania kultury organizacji, motywowania sił sprzedaży, a także w podnoszenia kompetencji z zakresu negocjacji i obsługi klienta.
Zajmuje się definiowaniem potrzeb szkoleniowych, przygotowywaniem i realizacją projektów szkoleniowych. Duży nacisk kładzie na budowanie skutecznych procesów komunikacji z klientami i podwładnymi. Łączy doświadczenie handlowca i managera z aktualną wiedzą z zakresu zarządzania i psychologii biznesu, inspirując uczestników szkoleń do podnoszenia kompetencji i zwiększania efektywności podejmowanych działań.
Certyfikat szkolenia:
Po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności w obszarze rozwoju kompetencji managerskich.